Fünf Tipps, wie sich Wachstum im Verkauf planen lässt

Wirtz Druck in Datteln hat einen ganz klaren Fokus. Mailings. Sonst nichts. Diesen USP spielt das Familienunternehmen gekonnt aus. Geschäftsführer Vinzenz Schmidt erzählte auf dem Düsseldorfer Vertriebskongress von den Erfolgsfaktoren – und gab Tipps, wie sich Erfolg planen und sichern lassen kann.

1. Vertriebsplanung:
20 Prozent Neukundenumsatz sind laut Vinzenz Schmidt nötig, damit das Unternehmen auf seine Umsatzzahlen kommt. Dafür arbeitet Wirtz Druck mit drei Vertriebstandems für die Bundesgebiete Nord, Mitte und Süd sowie Vinzenz Schmidt selbst als Betreuer der Key Accounts. Und die Teams müssen sich an Zahlen messen lassen: Terminquoten, Umsatzplanungen, Kennzahlen und Cockpits, Deckungsbeiträge, Auftragseingang, etc.

2. Kundenanalyse:
Aber nicht nur die Vertriebsmitarbeiter müssen sich messen lassen, sondern auch die Kunden: Entsprechend der Einteilung in A-, B- und C-Kunden steigert sich der Serviceaufwand. Und auch die Kunden, für die das Unternehmen gerne arbeiten würde, werden unter die Lupe genommen: Es werden Zielkunden definiert, die neben Branche und Profession in Steckbriefen bereits auf einige wesentlichen Punkte hin abgeklopft werden. Wichtig dabei ist laut Schmidt aber auch eine klare Positionierung des eigenen Unternehmens: „Raus aus der Vergleichbarkeit“, sagt Schmidt. „Fragen Sie Ihren Kunden doch mal, warum er gerade bei Ihnen kauft.“

3. Motivation:
Ganz ohne die richtige Einstellung dazu geht das natürlich nicht. „Sie brauchen schon Siegermentalitäten im Team – Leute, die einfach Bock haben, den Job zu schießen“, erklärt Schmidt.  Und diese Leute muss man auch bei der Stange halten: Erfolge beispielsweise werden gefeiert. Es werden Tageszielsieger definiert. Im Vertriebsmeeting darf das jeweilige Team erzählen, auf welche Art der eine oder andere größere Auftrag ergattert wurde.

4. Training:
Und auch ohne Übung läuft gar nichts: Wirtz veranstaltet zum Beispiel Telefonparties: Das heißt, die ganze Mannschaft hört einem Kollegen beim Akquise-Telefonat zu – und bespricht dieses anschließend konstruktiv. Auch für die Präsenz auf Messen werden die Mitarbeiter trainiert. Dabei geht es vor allem darum, mit dem Austauschen der Visitenkarten bereits die wesentlichen Punkte in Erfahrung zu bringen: Wer ist im Unternehmen verantwortlich? Was für ein Budget gibt es? Wie sind die Einkaufsstrukturen?

5. Nachbereitung:
Und wenn dann die Aufträge unter Dach und Fach sind, folgt die Nachbearbeitung – und damit die Frage an den Kunden: „Waren Sie mit unserem Service und unserer Leistung zufrieden? Wirtz Druck nutzt dafür das mittel der Online-Befragung. Das Ergebnis? 97 Prozent der Kunden waren sehr oder überaus zufrieden mit der Leistung des Unternehmens. 94 Prozent würden das Unternehmen weiterempfehlen.

Den kompletten Bericht über den Vinzenz Schmidts Vortrag lesen Sie in Deutscher Drucker 8/2019. Das Heft kann im print.de-Shop bestellt werden beziehungsweise steht zum Download bereit.