Kommentar zum Thema „Warum es so wichtig ist, eine Strategie zu haben“
Der „richtige“ Blick in die Zukunft
von Gastautor Thomas Grübner,
In die geschäftliche Zukunft zu blicken, ist in Zeiten von Polykrisen schwierig. Entsprechend wächst die Bedeutung einer konsequenten Strategieplanung in den verschiedendesten Unternehmensbereichen. (Bild: freepik.com/chandlervid85)
In die Zukunft zu blicken, Prognosen zu wagen, war schon immer spannend und mit dem Risiko behaftet, sich zu irren. Doch gefühlt lag man in der Vergangenheit oftmals richtig. Die Zukunft schien beherrschbar. Aber heute, in einer Zeit der Polykrisen, ist es fast schon ein Wagnis, auch nur die nächsten Wochen einigermaßen sicher vorherzusagen. Doch Grundlage unternehmerischen Handelns ist es nun einmal, Prognosen zu wagen, die Zukunft zu erkennen und zu beeinflussen …
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Wer eine „Idee“ hat, hat noch lange keine Strategie
Unsere Kunden melden uns zuletzt regelmäßig zurück, dass sie bei ihren Kunden ein hohes Maß an Verunsicherung wahrnehmen. Aufträge werden zurückgehalten, Auflagen reduziert. Und wenn Handelsriesen wie Obi oder Rewe in den letzten Jahren verkünden, Werbung zukünftig schwerpunktmäßig digital zu machen (und das Ganze meist mit fadenscheinigen Öko-Argumenten contra Print unterfüttern), so ist dies für das Geschäft der Druckereien auch nicht gerade förderlich.
Bleibt also aufhören oder angreifen. Sollte „Aufhören“ für Sie keine Option sein, empfehlen wir als spezialisierter Finanzdienstleister Ihnen, eine Strategie zu entwickeln. „Klar,“ sagen unsere Kunden dann meistens, „haben wir doch!“ Aber wenn man dann mal genauer nachfragt, entpuppt sich die Strategie oftmals eher als eine Art von „Idee“, flankiert von ein paar taktischen Maßnahmen, die oft nicht mal aufeinander abgestimmt sind.
Taktische Maßnahmen sind ohne strategischen Hintergrund nicht viel wert
Doch kann man einer sinkenden Nachfrage in einem (gemessen an der eigenen Unternehmensgröße) großen Markt am besten durch einen aktiven Vertrieb begegnen. Wie Vertrieb bei uns in der Branche dann aber häufig in der Praxis „geht“, kann man nahezu bei jeder Vertriebsschulung erleben, an der man teilnimmt. Man muss den Kollegen einfach nur zuhören. Quasi nach jedem Vortrag findet sich irgendwo eine Gruppe Unternehmer, die sagt: „Das wusste ich doch alles schon!“ Und das ist dann genau der Zeitpunkt, an dem man sich als Mensch mit Insiderwissen bei der Fragestellung ertappt: „Wenn Ihr das alles schon wisst, wieso setzt Ihr das dann in Euren Unternehmen nicht um?“ Oftmals lautet die Antwort dann: „Weil uns die guten Vertriebler fehlen!“ Und genau das ist falsch! Gute Vertriebler einzusetzen, ist eine taktische Maßnahme. Doch diese ist ohne einen strategischen Hintergrund relativ wirkungslos.
Den rein technologisch-handwerklichen Blickwinkel beiseite schieben
Was diese Unternehmen wirklich brauchen, ist eine in die Firmenstrategie (Vision/Mission) eingebettete Vertriebsstrategie (Preis- oder Leistungsführerschaft, Spezialisierung), die in einer echten Vertriebsorganisation umgesetzt wird. Einfach jemanden Vertriebsinnen- und Vertriebsaußendienst zu nennen und eine halbherzige Nachkalkulation zu hinterlegen, reicht da einfach nicht. Das Ganze muss zudem durch eine Marketing- und Finanzstrategie (inklusive Vertriebs- und Marketingbudget) flankiert werden und mit einer aktiven Bilanzpolitik abgestimmt sein.
Klingt kompliziert? Ist es gar nicht! Sie sind es nur gewohnt, Ihr Unternehmen mehr von der handwerklich-technologischen Seite aus zu betrachten und auf dieser Basis Entscheidungen zu treffen. Unser Tipp für die Zukunft: Das müssen – und das können Sie ändern!
(Bild: freepik.com/8photo)
Die Strategie als enorm wichtiger Teil der Kundenbonität
Woher wir das so genau wissen wollen? Weil wir als Spezialisten grafische Unternehmen in der Branche seit mehr als 30 Jahren begleiten. Eine Leasinggesellschaft prüft, wenn sie sich engagieren will, die Kunden- und die Objektbonität. Während so mancher Mitbewerber von uns häufig einen größeren Schwerpunkt auf die Objektbonität legt, schauen wir schon immer bei der Kundenbonität auf die Strategie. Und unterstützen unsere Kunden auch gerne bei Bedarf mit unserer Beratung. Denn da kommt nach 30 Jahren mit tausenden von Kundenkontakten schon einiges an Erfahrung zusammen! Und diese lehrt uns: Kunden mit einer expliziten Strategie kommen eigentlich nie in echte Schwierigkeiten – und können sich meist auch immer an jede Situation erfolgreich anpassen. Oder, anders gesagt: Nur wer eine klare Strategie hat, kann auch sicher sinnvoll investieren!
Thomas Grübner ist geschäftsführender Gesellschafter der Elbe-Leasing GmbH (Dresden) und Autor der Artikel-Serie „Finanztipps“ im Fachmagazin Grafische Palette.
